金融業是典型的順周期行業，在財富管理行業更有“周期魔咒”一說，因此我們常聽券商、基金的朋友說起一個詞，叫“看天吃飯”。經濟上行周期，全行業蓬勃發展，但到了經濟低速、市場波動加劇的周期呢？

　　水落見石出，疾風知勁草。這樣的周期恰恰是試金石，哪家機構發展得更平穩，才是見真章。

　　“輕資本、弱周期” ——這是所有金融機構、尤其是財富管理行業共同的目標。 在銀行業，最佳觀察樣本之一是招商銀行。 自招行于2021年初率先提出“打造大財富管理價值循環鏈”后，各類財富管理機構紛紛跟進。 行業有共識，“大財富管理價值循環鏈”若真打造成功、循環起來，就是可以抵御周期的。

　　誠然，在今年上半年，受資本市場跌宕、房地產市場下行等多重因素影響，各財富管理機構發展嚴重承壓，零售之王似乎也并沒能做到“獨善其身”，該行零售財富管理手續費及傭金收入同比也出現了輕微下滑。

　　但是整體來看，招行零售發展態勢依然穩健。該行2022年半年報數據顯示，零售AUM規模達11.72萬億元，較上年末增長9585.43億元，年增幅8.91%，在今年復雜的市場環境下，仍然保持了較快增長；零售客戶數（含信用卡和借記卡）1.78億戶，其中，金葵花及以上客戶數402.36萬戶，較上年末增長9.58%；零售財富管理手續費及傭金收入181.94億元，同比下降3.70%。

　　在這樣一個更考驗一家機構內功的發展階段，本文嘗試探問：大財富管理究竟有沒有幫助招行在經營上變得更加弱周期？未來招行是否仍然會堅持做強財富管理業務？如果是，如何降低市場波動對財富管理業務的影響，以大財富管理為引擎帶動整個零售板塊沖破“周期魔咒”？

　　財富管理業務天然具有輕資本、弱周期的屬性，但弱周期并不能完全理解為沒有周期，它依然會受到外界多重因素，特別是資本市場走勢的影響。

　　今年1-6月，上證指數下跌6.63%，萬得全A下跌9.53%，創業板指下跌15.41%。同期，國內疫情多地反復、地緣政治沖突持續，來自宏觀經濟與資本市場的多重壓力，讓財富管理機構與資管機構都面臨嚴峻挑戰。受此影響，公募基金業績表現階段性承壓，萬得偏股混合型基金指數上半年累計下跌14.24%，全市場首發基金份額同比下降60.2%，行業代銷基金萎縮程度可見一斑。對于商業銀行而言，最直觀的反映就是代銷基金收入的銳減。

　　對此，招行相關負責人表示，招行所理解的“財富管理讓招行變得更加弱周期”，指的是財富管理業務的周期與其他業務，如存貸業務的周期有所不同，形成互補。在招行看來，要想在經營上變得更加弱周期，其關鍵在于發展多元業務，通過多元業務不同的周期性疊加，來緩釋單一周期對全行經營的影響。 更進一步來看，財富管理業務內部，基金、保險、理財等子業務也都有自身的周期，也需要通過多元化發展來平抑與平滑周期的影響。

　　上半年，招行實現零售財富管理手續費及傭金收入181.94億元，其中，代理基金收入36.95億元，同比下降44.74%；但同期，實現代理保險收入87.90億元，同比增長61.97%；代銷理財收入33.55億元，同比增長29.14%，通過保險與理財中收的逆勢上行，一定程度上抵補了基金代銷收入的減少，使財富管理收入整體保持穩定。

　　相較于其他類型的財富管理機構，商業銀行的一大優勢在于財富投資產品品類的豐富與全面。顯然，這有助于客戶資產配置的均衡。而在市場大幅波動的環境下，這一稟賦也讓銀行有了快速調整產品策略，及時應對市場變化與客戶需求的可能。

　　能否危中尋機，能否從容應對，彰顯了一家銀行財富管理業務的韌性。

　　以招行為例，上半年，客戶風險偏好顯著降低，避險情緒與需求大幅攀升。面對市場形勢與客戶需求的變化，招行以“低波動”為主軸順勢而為，主動調整業務策略與節奏，迅速組織并為客戶合理配置穩健理財、保障類保險等避險產品，有效促動了AUM和財富管理手續費收入增長。

　　截至6月末，招行零售AUM規模達11.72萬億元，較上年末增長9585.43億元，年增幅8.91%；其中，零售理財產品余額達3.35萬億元，較上年末增長3490.97億元，增幅11.62%，是AUM增長的頭號主力。

　　同期，招行實現代理保險保費370.57億元，同比微降0.73%，但代理保險收入同比大幅增長61.97%。中報表示，這是招行持續深化期繳轉型，優化產品結構，加大推動高價值貢獻的期繳業務所致。

　　對此，前述負責人表示，有兩個因素驅動了結果的發生：一是理財經理保險配置能力增強，這是其一線資產配置專業化能力提升的具體表現；二是招商銀行App財富管理產品矩陣進一步豐富，比如推出惠民保、出行險、寵物險等多款輕量級保險產品，啟發了客戶的保險意識。

　　在權益類產品方面，市場的震蕩讓客戶對風險和波動有了更為清晰的認知與明顯的觸動，雖然專業人士普遍認為這是逆勢配置權益的好時機，但客戶被市場恐慌情緒所影響，要說服客戶是對資產配置能力更為嚴苛的考驗。

　　對此，招行的打法是“分類施策”。前述人士透露，今年招行在分層經營的基礎上，對客戶進行精準分類與施策，即根據客戶的風險偏好、財富階段、資產配置現狀等，為不同財富屬性的客戶提供差異化的產品配置。

　　他舉了一個例子。今年二季度，國家穩增長政策密集出臺，復工復產有序推進，資本市場修復啟動，招行某分行抓緊市場機遇，幫助數千名對后續投資信心較強、且風險偏好較高的客戶，通過招行優選的首發基金、FOF、定投等產品與方式進行權益類資產的逢低布局。據了解，截至目前，上述幾千名客戶大都獲得了較好的盈利體驗。

　　其實，資本市場的每一次波動都是非常好的投教機會，良好的投資體驗毫無疑問會增強客戶對財富管理機構的信任，讓平時說一千道一萬都難以深入人心的投教變得生動而鮮活。信任如金，這種信任的口口相傳終將沉淀為客戶選擇財富主賬戶的首要理由。

　　值得一提的是，在理財產品全面凈值化的當下，依靠單一高收益理財產品進行獲客與經營的業務模式被徹底打破，理財產品凈值的波動也給一線理財經理帶來了明顯的壓力。

　　對此，前述負責人表示，“這個問題的唯一解是改變理財經理的作業模式和觀念，讓一線在推介伊始就充分揭示每個產品可能存在的風險。這會導致銷售效率的下降，中收的壓力也將隨之而來。但這是理財經理和客戶都必須經歷的成長的過程，也是一家財富管理機構‘以客戶為中心，為客戶創造價值’的重要體現”。

　　以頭部互金平臺為代表的異業對銀行財富管理業務的擠壓加劇，是行業關注的另一焦點。以公募基金為例，根據基金業協會每季度發布的TOP100非貨基金保有規模數據，銀行渠道占比從2021年一季度的57.88%顯著下降至2022年二季度的48.47%。

　　從本質上看，頭部互金平臺的優勢主要體現在客戶數量多、經營效率高且成本低，對年輕客群吸引力較強。那么銀行該如何接招？

　　招行的打法是依托強大的金融科技實力，以招商銀行App為主陣地，構建線上財富管理體系，“做多”與“做深”雙管齊下。

　　所謂“做多” ，是指以朝朝寶為突破口，帶動財富主賬戶的強勢擴面。今年6月，朝朝寶累計申購客戶數達2008.20萬戶，其中90后占比高達45%。

　　2000萬級的客戶是什么概念？銀行理財一季報顯示，截至今年3月末，持有理財產品的個人投資者數量為8614萬人。也就是說，大約每4個銀行理財產品投資者里，就有一個是朝朝寶的客戶。

　　在朝朝寶的強勢帶動下，招行的高成長性財富主賬戶穩步增長。截至6月末，招行財富產品持倉客戶數4074.86萬戶，較上年末增長7.84%。

　　更為重要的是，據招行此前披露，上半年，通過朝朝寶升級配置其他財富產品的客戶數達280萬戶，申購金額達1109億元。也就是說，朝朝寶將更多的客戶帶上了資產配置的進階之路。

　　這也正是招行所謂的“做深”經營，即打通從簡單產品到復雜產品的經營路徑，并通過“AI小招”，以科技智能與遠程顧問相結合的方式，在“TREE資產配置體系”的框架下，為客戶提供向導式服務。上半年，招行資產配置客戶達796.80萬戶；“AI小招”服務用戶487萬戶。

　　另一方面，高凈值客群保持較快增長既鞏固了招行財富管理的既有優勢，更為財富管理“擴面”“做深”提供了源源不斷的活水。上半年，招行金葵花及以上客戶數已超400萬戶，較上年末增長9.58%。

　　與此同時，招行也在不斷豐富和完善大財富管理生態圈，以“招財號”財富開放平臺為基礎，攜手更多優質伙伴打造財富陪伴閉環，幫助客戶理性應對市場波動。

　　截至6月末，共有126家資管機構入駐“招財號”，較上年末增加39家，為客戶提供財富資訊服務超2.21億次；陪伴服務對非貨公募基金和凈值型理財的AUM覆蓋率均超過85%。