以優質客戶服務爭奪高端客戶

投資者普遍的觀點是：所謂優質客戶 服務，即能讓客戶的資金保值且增值。但在實際中，我們能讓我們的所有客戶達到這個“優質服務”的目標嗎?答案顯然是：不能。那么，優質服務是不是完全等同于客戶盈利?我們的市場需要什么樣的客戶群體?我們又該如何培育和發展我們的客戶群體?

優質、高效的咨詢服務≠客戶贏利

(資料圖片)

首先，從總體上看，期貨 交易是一項“零和博弈游戲”，有人賺錢就肯定有人虧錢，加上維持整個市場運轉的必要成本支出，期貨投資者的整體虧損一定會比盈利大!所以，要保證整個市場的客戶盈利只是一種理想而已!

但如果把期貨市場放到開放的、動態的市場經濟體系中去認識，意義就不同了。從宏觀的角度講，期貨交易的基本經濟功能是發現商品的價格，能正確地反映一種商品的未來供求關系，保證社會化大生產的穩定進行，達到了這個目標，期貨市場也就發揮出了它的作用。從微觀的角度講，套期保值者在規避現貨價格波動風險的同時也向投機者轉移了潛在的利潤，而投機者在承擔價格風險的同時，也可能獲取投機收益。兩者是可以各有所取、雙贏共存的，當然前提是兩者之間的比例必須協調，否則，市場的功能不但無法有效發揮，甚至會遭到扭曲和破壞。

其次，期貨市場是一個專業性極強的市場，保證金交易和雙向交易在提高投資收益的同時也加大了投資風險。客戶要想長期盈利，除了期貨經紀公司能夠提供優質、高效的服務外，客戶自己還必須有成熟的投資理念、一定的抗風險能力、嫻熟的操作技巧和良好的心態!雖然，優質服務并不能保證客戶百分之百地盈利，但優質服務可以做到讓客戶樹立正確的投資理念，理性投資，盡量減少客戶投資的虧損，提高客戶的生存能力;可以幫助保值客戶有效規避現貨價格波動風險，鎖定企業經營成本和利潤!所以，客戶全面、正確地理解優質服務的"概念非常重要。

第三，雖然客戶盈利是保證期貨經紀公司生存和發展的重要條件，但期貨經紀公司不可能做到使所有的客戶盈利，而且公司也沒有這個職責。當然，期貨公司在為客戶服務時，要提高自己的研發水平，增強自己的操作能力，盡最大努力為客戶的盈利做好基礎工作。但市場是千變萬化的，客戶應該對期貨交易的風險有清醒的認識，在進行期貨投資時，要按照自己的風險承受能力來設定適當的收益目標，不能把失敗的責任統統歸結于期貨經紀公司。

我們需要什么樣的客戶群體

不是所有的人都適合參與期貨交易。那么，什么樣的客戶才是期貨市場需要的優質客戶群體呢?

第一類是有套期保值需求的行業客戶，即商品的生產商、需求商和貿易商等。這類客戶是期貨市場真正的交易主體，正因為這類客戶的保值需求才產生了期貨市場;如果市場脫離了這類客戶，市場就成了空中樓閣!這類客戶是期貨經紀公司應該重點挖掘的客戶群體。對這些客戶的開發和引進有利于改變目前大部分期貨經紀公司服務水平低、客戶結構單一、抗風險能力差的缺陷，有利于提高公司的市場競爭力。

第二類是專業的投資機構，即期貨投資基金、期貨管理賬戶，以及專業的投資公司等。這類客戶是期貨市場的另一個重要群體。這類客戶資金實力雄厚，抗風險能力強，投資理念成熟，管理水平相對較高，投資經驗豐富。在我國相關政策放開以后，這類客戶將會得到快速發展，會取代廣大散戶成為期貨投機的中堅力量。期貨經紀公司應該與這類客戶保持良好的公共關系，并且加大開發力度，爭取使其成為自己的大客戶。

第三類是一些中產階級客戶。隨著我國經濟持續快速增長，我國的中產階級隊伍也在不斷發展壯大。這類潛在的客戶群體收入穩定，有一定資金實力，受過良好教育，收入的增加導致他們的理財需求越來越強烈，同時他們具備一定的抗風險能力，對期貨投資能夠正確理解和認識，所以期貨經紀公司應該未雨綢繆，對這類客戶的收入狀況、投資需求、行業分布、性格愛好等信息多加搜集和分析，加大營銷力度，擴大期貨投資在他們中的影響力，爭取讓這類人成為期貨市場的穩定的客戶。

如何培育和發展優質客戶群體

對于保值客戶，我們應該從保值的角度出發，結合這類客戶對自身行業十分熟悉、服務要求高的特點，利用期貨專業的優勢，設計出符合企業實際的保值方案，從企業經營的全局高度出發幫助企業規避風險，鎖定成本或經營利潤。

對于專業投資機構客戶，我們可以從投資理財的角度出發，盡量搞好公共關系，提高研究水平，設計出與風險相匹配的投資方案，采取組合投資、投機與套利相結合等多種交易方式，幫助其取得較為穩定且長期的投資收益，降低投資風險。

對于中產階級客戶群體的開發和培育，應該多收集信息，多到效益好的企業、高檔的小區做好宣傳工作，但不要夸大其辭;要利用某些投資者的口碑，進行以點帶面的開發;在實際交易過程中，幫助他們理性投資，不追求盲目的高回報，盡量避免重大虧損，以有限的風險獲取相對的穩定回報。

從開發途徑上來講，應該結合期貨經紀公司的實際情況，綜合利用股東背景、地理優勢、地方產業布局，以及銀行、證券、保險等金融中介機構的營銷網絡等，多途徑進行開發。

綜觀國內外優秀的期貨經紀公司，至少具備以下兩個特征：第一，他們有能力為客戶提供優質、高效的咨詢服務;第二，他們擁有成熟的、優秀的高端客戶群體。所以，期貨經紀公司只有以優質服務來培育和爭奪期貨高端客戶，不斷優化自身的客戶結構，才能在激烈的市場競爭中贏得主動權。