2017電子商務案例剖析：分銷行業

導語：分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產品通過一定渠道銷售給消費者。從這個角度來講，任何一種銷售方式都可以稱之為分銷。大家跟著百分網小編一起來看看相關的內容吧。

(資料圖)

行業介紹

分銷是指產品從生產出來一直到消費者手中的整個傳遞過程中所涉及的一系列活動，還包括在商品轉移過程中取得這種商品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人(生產者、中間商、代理中間商、最終消費者等)。分銷是當前國內絕大多數批發型商貿企業以及產供銷一體化的企業所采取的銷售管理模式。分銷服務已不僅僅涉及批發和零售，還包括了直銷、代理、批發、零售到倉儲、物流、售后服務等各個方面，是一種全方位的流通方式。只有掌握了分銷服務領域的主動權，才可能掌握市場競爭的主動權。

從經濟理論的觀點來看，分銷的基本職能在于對產品從生產者轉移到消費者過程中所必須完成的工作加以合理高效的組織，其目的在于縮短產品提供者與使用者之間的距離。國內市場的迅猛發展使得分銷管理模式在新一輪的競爭中受到重視。銷售渠道的管理方式、操作模式與控制方法再次成為企業關注的焦點。目前，許多企業的分銷成本已經超過生產成本和產品開發成本，成為企業總體運行成本的第一構成要素。

分銷扮演著最終消費者與商品提供者間橋梁的角色，最為貼近市場，受市場影響最大也最直接。為了充分滿足市場的需要，分銷業務應具備極高的彈性與嚴謹的管理。分銷業務一般分布的地理范圍廣闊，各地差異性較大，落實管理有一定的難度，由于上述原因，分銷企業更需要一套優良的管理工具來協助進行有關商品、存貨、價格、促銷、渠道等各方面的管理。

神州數碼作為國內IT行業產品分銷的龍頭，在分銷業務方面有深厚的積累與實務經驗。神州數碼ERP的.用戶中，有超過三分之二的比例使用ERP的分銷模塊。DCMS愿以良好的產品與服務協助國內分銷企業提升管理，增強競爭力。

行業特性說明

分銷行業屬于流通買賣業，主要針對商品的購入及銷售，它有著以下一些特點：

● 形態多樣，可能是產供銷一體，也可能是單純作品牌代理;

● 地理范圍廣闊，分支機構眾多，信息收集、管理不易;

● 大量的基于POS系統的業務往來;

● 價格波動頻繁，調整不易，價格管理困難;

● 應收賬款管理難度大，存在大量預收保證金或支票情況;

● 客戶眾多，交易頻繁，需作信用額度管理;

行業管理重點與常見的困擾

1. 復雜的銷售網絡管理

大部分分銷型企業具有龐大的銷售網絡，如何有效對眾多的營業憬?泄芾恚??饔?檔閿胱懿恐?淶墓ぷ鰨?槍芾碚叻淺9匭牡奈侍狻?nbsp;

● 首先銷售機構分布廣泛，人員素質參差不齊，很難收集每日的詳細營業狀況，導致總部無法及時了解各點的銷售庫存狀況，為經營管理帶來困擾。

● 其次由于分支機構的營業數據很難及時、準確的上報到總部，無法準確了解分支機構的銷售狀況、回款狀況、計劃完成情況、費用支出情況等，在進行營業分析時，定性、估計的比重比較大，無法做到科學決策。

2. 制定計劃困難

市場變幻莫測，如何將各分支的需求收集匯總，并制定有效的訂貨或生產計劃，是分銷型企業管理的難點。如何有效的收集需求，及時匯總為整個企業的生產/訂貨計劃，實現銷售對生產的指導作用，變得越來越困難。

3. 業績考核難

業績指標是銷售管理考核的重點，面對散落各地的銷售機構，人數眾多的業務人員，采用遙控管理，難以獲得真實的信息。大量的數據統計工作既耗費人力，又容易產生疏漏，無法做到獎懲分明，必然使得業績考核形同虛設。

4. 庫存狀況難以實時掌握

分銷型企業往往有多個工廠、倉庫、辦事處、門市等。往往收集不到底層的數據，可能造成大量商品滯留，周轉率低，占壓流動資金，吞噬利潤，也可能造成商品短缺，喪失銷售機會，降低客戶滿意度。